电商横行，母婴实体店如何突围

　　伴随二胎政策的落实、国民购买力的提升，过去五年，越来越多的资金进入母婴行业。甚至出现了小区内6家母婴店的情况。商超、品牌店、社区店、网店、微店也是蜂拥而至、各显其能。

　　产品同质化严重、自然客流小、忠诚度低、流失率高是很多母婴店面临的问题。除了促销、会员优惠等活动外，并没有太多面对竞争的的办法。更糟糕的是，2015年，跨境电商火了。婴童用品海外直购成为很多年轻妈妈新的选择。

　　如何突围，成为大多母婴店必须要考虑的问题。

　　让我们来梳理一下问题所在。

　　1. 产品同质化，同时进货渠道不好。

　　奶粉、尿不湿、儿童食品。都是从当地代理处拿货，有些产品拿货价甚至比网上活动价还要高。

　　在产品一样的情况下，很多老客户都会选择价格更有优势的网购。

　　2. 无法黏住客户，下次可能会选择另一个店购买。商家缺乏提升复购率和客户忠诚度的方法。

　　3. 压低价格争客户，导致利润率过低，举步维艰。

　　2014年，笔者曾经在各地做过调查的小店，因为竞争激烈，寻找不到改良销售策略的方法，有的已经关门易主了，笔者也觉得非常可惜。年中的时候，笔者再次来到南京出差，特意来到曾到访过的徐女士的店铺看看。她正在与年轻女士聊天，另有一个年轻人正在给两位客人介绍着手里的产品。左手边货架上，摆了一个品牌的卫生巾，各种颜色的内衣。徐女士介绍说，目前，很多顾客都是来消费这款卫生巾的，大家在用过之后，都觉得质量非常好，关键是面层没有化学添加，有一些对卫生巾非常挑剔的重度过敏的用户，都可以放心安全的使用这款卫生巾。

　　半年前，机缘巧合之下，徐女士了解到了37精品购物。核心产品就是婕瑞斯卫生巾。在与37精品购物市场人员沟通了几次之后，徐女士抱着试试的态度做了代理。“反正也就只需要进货2000块钱就可以做代理，不成的话也损失不了什么”，他笑着说。没想到这一加入，改变了小店的命运。

　　第一个月给顾客推荐，群发微信消息给顾客，效果并不显著。断断续续的零售了一些。可从第二个月开始，销量一下就上来了。有的顾客用了以后感觉很好就分享给身边的朋友，甚至有公司同事一块团购姨妈巾的，这是之前没有想到的。“产品本身的美誉度比我之前想的要好”，徐女士说。好的口碑带来了新的客户，也留住了老的客户，而她们也往往会选购一些婴童用品，从来带来整体销售额上了一个新的高度。

　　目前，仅仅半年时间，消费卫生巾的客户就达到了几百人，其中大部分都购买了不止一次。

　　而且，现在也有其他母婴店从她这里拿货，也可以创造一部分利润。

　　仅仅占用店面1/10的面积，就创造了一年租金的效益。

　　笔者试图分析一下母婴店突围的一条思路。

　　1既然大家都在做同质化的产品，那我就做不一样的产品，很多店主不是没有想过类似的方法，可无非是把A品牌换成B品牌，试图通过品牌差异化来打破盈利困境。可客户并不买单，消费者往往选择熟悉的或者见过的品牌。

　　思路再开阔些，换换品类如何?大家都在做这款奶粉、营养品，那我就选择做一款卫生巾。消费群体与现有的重合，且品类不冲突。

　　2卫生巾周期性强，一个月一次，这种粘性非其他产品可比。且消费者对卫生巾忠诚度比较高，用好了一个品牌，就不轻易更换。

　　3可卫生巾品牌很多啊，选什么样的呢?婕瑞斯卖点清晰，抓住一个痛点：表面材料不含化学成分，是纯天然的。卫生巾表面材料燃烧，过程无异味不滴油，灰烬呈现白色。这个特点需要场景来展示，这个店面就是再自然不过的场景。如果仅仅靠电商，不足以充分展示这个卖点。这就充分发挥了店面的优势。

　　4 毕竟我们的主业是母婴，所以这个卫生巾要确保带来的正面的影响。如果顾客买了以后发现质量不行，就会的得不偿失。产品选择要慎重。

　　5 周期性带来回头率，回头率带来客流量，客流量带来更多销售额。卫生巾相当于引流利器。

　　电商和跨境电商的兴起可能会在一定程度上影响线下母婴店的繁盛，可线下店拥有电商不具备的优势，是不能被完全取代的。店铺要想生存，必须扬己之长，发挥自己的优势才能寻找到出路。

　　婕瑞斯卫生巾肯定不是中小母婴店突围的必然选项，可她的确提供了一种可能。母婴店主可以寻着这条思路，寻找更多类似产品，实现多品类布局。