贵州卫视专访梅珊：母婴行业的重度垂直

　　梅珊说：母婴品牌商听不到用户的声音;母婴行业拓展网购市场，不只是增加了渠道，更应该是一个系统工程，是从品牌、产品、生产、运营模式等多方面的整体变革。母婴产品零售渠道只注重产品的销售与流通，忽略了母婴人群最需要的服务关怀;不要过度营销，以尖叫性产品为用户创造价值，这才是品牌的真谛，品牌践行重于品牌营销。贝备网CEO梅珊在接受贵州卫视《品牌》栏目专访时如是说。

　　贝备网模式创新 破局母婴电商行业

　　从年初母婴垂直电商投建大潮中愈战愈勇、一路拼杀出来的贝备网，在业界一直以革新行业、创新模式著称。贝备网(/)在全国17个省市的辣妈社群、全员社会化媒体营销、辣妈社区电商、贝备辣妈节、多家卫视的节目冠名以及金鸽奖的公益合作……这些创新之举完全不同于当下电商行业“赔钱赚吆喝”的经营行为，全新的模式和经营路径，成为母婴行业拓展的典范。而贝备网CEO梅珊的鲜明个性，优雅干练的辣妈范，也成为整个母婴行业创业群体的优秀代表。

　　随着网购市场的成熟，母婴行业这个零售细分品类，越来越感受到来自网购市场的压力与诱惑。京东重拳推出的母婴自营平台、苏宁易购收购红孩子、央广传媒集团与贝备网战略合作，一波一波的行业动作，让母婴品牌商开始反思，是否应该继续把电子商务当成一个单纯的销售渠道?各类以低价著称的网销平台不断提升网店的运营成本、再通过频繁的大促活动压缩商家的利润空间保证平台自身的消费族群，企业面临的困境是：做电商?赔钱!不做电商?等死!而各类外贸的OEM厂商藉此零售业变革的机遇，弯道超车，纷纷剑指网购，依托产品生产的技术优势、成本优势，利用国际大牌加工企业的名头，征战母婴零售市场。为此，母婴行业呈现出的是，既有网购市场低价为王，传统市场毫无建树。这样的局面，让诸多母婴厂商一筹莫展。

　　母婴行业的电商之路难在哪里?为什么难?

　　母婴行业的问题很复杂，对产品结构要求高、时效性要求高、核心资源如产品技术和消费者的竞争都比较激烈、行业企业模式趋同以及行业性亏损状态，这么多问题本身已经让母婴行业疲于应对，而新兴网购平台频繁的低价促销行为让消费者以价格论购买，老客户的维护成本极高，商家也索性以低价冲量、消化库存为主，这样的恶性循环加重了母婴网购市场劣币驱逐良币的态势，因此有品牌意识的母婴厂商普遍意识到危机的存在，但又没有一个网销平台可以支持他们做出改变。贝备网的出现，有效助力品牌商走出这一困境，在今年7月23日的贝备网招商会上，贝备网的模式一经推出就得到业界响应，一次性签约了22家战略合作的大客户。

　　梅珊说：电子商务不是一个渠道，而是一个系统工程，从品牌、产品、生产、营销电商化多方面进行。目前的母婴行业，存在产品同质化，竞争度激烈，品牌识别度不高，营销资源限制，尤其在跨平台资源整合上不足。生产化企业，尤其是代工企业，虽然有品牌意识，但是在如何走差异化路线上，缺少数据分析，在渠道通路的选择上很无奈，且IT能力不足。

　　品牌践行重于品牌营销

　　贝备网在8月下旬开始，开展了全员社会化产品销售，取得了可喜的成绩。在不断摸索利用新型的零售工具、社会化媒体工具的同时勇于实践，尝试各种社交属性极强的销售活动，不以价格为主，而更多的利用微信，微博等社交工具，通过人与人之间的实际沟通开展销售工作，在9月中下旬的辣妈节上，贝备的全体员工与贝备的老客户通过微信群，贝备网APP，贝备网微博开展了的一次购物PARTY，一个辣妈选中一个商品，一群辣妈评价，更多辣妈购买，瞬间引爆销量的同时，大家在轻松愉悦的环境中感受着购物社交的乐趣。

　　“每一个企业，都有一个品牌的梦想，品牌让企业更有生命力，让产品更有竞争力，我们的一个观点就是品牌暨品类。从整个品牌践行上，通过传统媒体与网络媒体、移动联网技术，让品牌与用户有效互动。综合提升品牌力、产品力、渠道力，降低企业成本，提高综合营销能力。不过度营销，以尖叫性产品带动营销，为用户创造价值，才是品牌的真缔，品牌践行重于品牌营销，要做用户画像，不要把一件商品卖给所有人，找到消费者是谁?在哪儿?如何来沟通?找到目标用户的语境，润物细无声。”梅珊说

　　多维布局贝备创建智慧母婴F2M系统 让母婴品牌商听到消费者的声音

　　“传统电商就是你给我产品， 然后加价后带给用户，品牌商听不到用户的声音，母婴行业冷冰冰的产品如何给母婴人群温暖的拥抱?” 贝备网梅珊一语道破母婴困境的根源。

　　打开各个售卖母婴产品的网销平台，低价、大促、折扣一直是主流内容，消费者面对品类繁多的商品手足无措，稍不谨慎就跌入了数字游戏的陷阱。妈妈们一方面照看宝贝已经筋疲力尽，另一方面，还需要把自己变成半个专家才能解决生活所需，这就是母婴人群最真切的麻烦。现有的母婴产品销售渠道，包括电商渠道，更多的仅仅注重有形产品的提供，却忽略无形服务的提供;对品牌商来说没有办法去了解用户，对用户来说不了解不信任产品，产品与服务失衡。

　　梅珊说：“贝备网就是要让品牌商与用户直接连线，让产品可追溯。这样我们通过全网的用户数据及产品数据，对商家品牌、产品、会员营销进行指导，提升其品牌价值。同时，贝备网重点满足当下若干形态的母婴网站均无法同时满足的消费者便利购买、可交流可咨询的服务需求。”

　　贝备网通过多维布局，为创建母婴行业重度垂直品牌搭建了优质的生存环境，也为母婴行业的良性发展注入活力，相信在贝备网的支持下，母婴品牌将借助新一轮的零售技术的引进和零售业态的变革脱颖而出，任何商业力量都无法与趋势抗衡，梅删带领贝备网洞察商业先机，锐意创新的商业模式是致力于创建母婴品牌的企业最佳的合作伙伴。

　　贝备智慧母婴F2M系统解读：智慧母婴整合营销服务平台，贝备智慧母婴F2M系统，利用大数据系统，分析用户数据及需求，深度理解b(商家)和c(用户)，通过整合传统媒体、互联媒体、移动互联网技术，为b端提供提高品牌力、产品力，渠道力的整体解决方案，让渠道直达、媒体直达，让用户与品牌商建立最直接的链接通道，帮助传统品牌商快速实现互联网转型，对c端提供除有形产品外包含无形服务的社交服务平台。”

　　以下是10月21日贵州卫视品牌栏目对话贝备网总裁梅珊的精彩实录：

　　提问1、首先请梅总来进行一下自我介绍，讲一下贝备是谁?

　　贝备的定位：智慧母婴整合营销服务平台，深度理解b(商家)和c(用户)，通过整合传统媒体、互联媒体、移动互联网技术，为b端提供提高品牌力、产品力，渠道力的整体解决方案，帮助传统品牌商快速实现互联网转型，对c端提供除有形产品外包含无形服务的社交服务平台。传统电商就是你给我产品，加价带给用户，品牌商听不到用户的声音，我们通过F2M的智慧模式，利用大数据，将用户数据反馈给品牌商，让用户与品牌商建立最直接的链接通道，让一切信息对称。

　　提问2、大家都说电商烧钱，你什么还要去做，基于什么样的战略思考呢?

　　从产业来看，母婴是大消费环境下的代表产业，从贝备自身角度来讲，战略投资方有强大的媒体资源，母婴品牌对媒体服务有巨大的持续需求。大消费环节从实体店到电子商务的快速转移。从用户与产品角度看，需求未被满足，产品与服务失衡，现有的母婴产品销售渠道，包括电商渠道，注重有形产品的提供，忽略无形服务的提供;互联网的核心是解决信息对称问题，但是从目前的传统企业还是从电商来看，尚未打通。对品牌商来说没有办法去了解用户，对用户来说不了解不信任产品，我们要让品牌商与用户直接连线，让产品可追溯。这样我们通过全网的用户数据及产品数据，对商家品牌、产品、会员营销进行指导，提升其品牌价值、效率、渠道以及提供便利、交流服务，目前有几个形态的母婴网站，不能同时满足现有的用户需求。

　　提问3、针对母婴行业的现状分析，有哪几个格局，有哪些不足?传统母婴品牌互联网化的问题有哪些?

　　现场品牌商及消费者的调查：

　　百货类平台：品类齐全，销售量大，以流量考察为主，以百货思路在对待客户，以有形产品为中心，缺乏基于母婴养育周期的全面考虑，忽略了消费者的消费体验，缺乏消费者之间的互动

　　垂直：商品同质化严重，线上销售数据不足总销售的10%。

　　社区：资讯单一，信息陈旧，用户粘性不高。

　　电商+社区，在渠道上缺乏以产品生命周期为出发点。

　　梅珊观点：重度垂直。碎片化时代，我们针对的用户是谁，从细分到窄众，我们针对的是职场白领妈妈，解决产品与服务失衡的问题，注重产品的提供，也不能忽略无形服务的提供。

　　第一、用户决策的思考点，我们要从消费者的决策考虑他有什么疑虑，我能为他解决什么问题?消费者决策一般有几个类型，随机决策、斟酌决策、审慎决策，所以企业需要找对人、说对话，出对价。不同的决策，给予不同的解决方案。

　　第二、在会员营销方面，还处于粗放的阶段，获取新客的成本比较高，如何提高用户粘性，提高重复购买率，降低成本，是企业的另一个痛点。

　　第三、场景化创新，以内容带动营销，我们应该给他什么样的思考?通过内容营销，可以解决非标产品的消费决策，为妈妈的决策提供依据。

　　第四、信息不对称，依据场景，通过技术手段，让一切可追溯。

　　第五、流量魔咒，漏斗型流量魔咒，电商最大的成本，我们要通过内容、社交的UGC(用户生成内容)来获取用户数据，通过大数据的分析来自造流量。

　　第六、温度，流量思维要懂得商业思维，通过线上营销与线下活动结合，通过线下的活动让数据更真实更立体，为妈妈们打造属于自己的圈子。

　　第七、链接，O2O的产品与服务的融合，做异业联盟。

　　提问4、关于传统品牌互联网化，您这边有一些什么样的建议可以给到大家呢?

　　电子商务不是一个渠道，是一个系统工程，从品牌、产品、生产、营销电商化多方面进行。目前的母婴行业，存在产品同质化，竞争度激烈，品牌识别度不高，营销资源限制，尤其在跨平台资源整合上有不足，营销能力不足，生产化企业，尤其是代工企业，有品牌意识，但是如何走差异化路线，缺少数据分析，在渠道通路的选择上很无奈，受限制，IT能力不足。

　　通过用户行为的分析、对于竞品的了解、全网数据的解读、行业的趋势研究，为他们制定策略，有策略后才知道，如何差异化定位，做好战略选择，如何进行品类创新。例如玩具，品牌集中度很低，玩具解决用户什么问题?需要心理学，对儿童生长发育进行研究，进行跨界的资源整合。可以与早教结合，做一些创新。从整个品牌践行上，通过传统媒体与网络媒体、移动联网技术，让品牌与用户有效互动。综合提升品牌力、产品力、渠道力，降低企业成本，提高综合营销能力。相信，每一个企业，都有一个品牌的梦想，品牌让企业更有生命力，让产品更有竞争力，我们的一个观点就是品牌暨品类。

　　从母婴的整个状况来讲，品牌集中度是不高的，洗护宝洁，不到行业的10%，如何让你的客单价最高，如何提高品牌?必须要构筑品牌战略，不过度营销，以尖叫性产品带动营销，为用户创造价值，才是品牌的真缔。品牌践行重于品牌营销。要做用户画像，不要把一件商品卖给所有人，找到消费者是谁?在哪儿?如何来沟通?找到目标用户的语境。品牌画像，要以内容带动营销，以娱乐带动营销，帮助用户愉快的去沟通。媒体碎片化，要找到细分人群，来沟通互动，而不是你说我听。为消费者打造一种共情、温暖、省心的社交生活服务平台，这样才能占领消费者心智，润物细无声。