【对话】美纳多：打造最值得信赖的母婴健康服务商

　　7月19-21日，第17届CBME中国孕婴童展、童装展在国家会展中心(上海)举行，太平洋亲子网作为合作媒体参展。展会上，美纳多健康服务(长沙)有限公司总经理屈治劭做客PCbaby直播间。

　　PCbaby：您好，非常感谢您能到PCbaby直播间做客。能否请您给我们的爸爸妈妈们简单介绍下贵品牌，以及品牌的发展现状呢?

　　屈治劭：美纳多品牌成立于2012年，是澳优乳业集团旗下的重要战略品牌，现在由澳优控股的子公司——美纳多健康服务(长沙)有限公司独立运营。

　　澳优集团将美纳多定位为母婴渠道的服务之王，做三四线城市的行业引导者。美纳多品牌从运作以来，取得了迅猛的发展，销售额每年保持50%以上的增长，2016年1月升级成为子公司后，销售业绩更是突飞猛进，去年销售额增长了68%;今年上半年与去年同期相比增长了92%，预计今年突破4个亿的销售额。

　　目前，我们的零售终端达到了1.5万个，累计有40多万会员，整个市场布局逐渐在形成。美纳多近200个国家认证的高级育婴师、400个营销人员的团队，服务于这些合作伙伴和会员。

　　PCbaby：请问贵品牌在本次展会上带来了哪些新产品呢?可否为我们介绍下这些产品的特点和设计初衷?

　　屈治劭：这次我们推出了新包装的启活奶粉，就是原来的1938美纳多奶粉。我们在品牌系上统一了色调，比如用了我们红蓝白三色相间的彩带。同时，也按照配方注册制的标准，按照产品标识的要求率先进行了标签的合规化。

　　启活配方奶粉是在荷兰原装原罐生产的，配方上强化了OPO结构脂，属于高端奶粉。我们在生产工艺上依然是坚守百年工厂百年来的做法，采用国际领先的湿法工艺，保证奶粉的新鲜、营养的活性。另外，2012年跟北京大学医学部签署十年战略合作，产学研结合的成果就是低渗透压，现在我们推向市场的配方奶粉全都运用了这个低渗透压的研究成果，使渗透压符合婴幼儿的生理需求，减轻宝宝尚未发育成熟的肾脏负担。

　　这个启活新包装产品今年2月份才上市，市场畅销，已经出现了断货的情况。每一罐启活奶粉都是从荷兰飞机空运过来的，消费者吃到的都是最新鲜的奶粉。这个成本也是很大的，但我们愿意这样做。

　　PCbaby：如今，90后成为新晋父母主力军。您觉得，与以往的消费者相比，现在父母们的消费需求发生了哪些变化?

　　屈治劭：说实在话，现在的消费者是很挑剔的，我觉得这是一个必然的现象。随着我们互联网技术的发展，也就是信息的对称化已经解决，消费者的知情权已经获得了很大的发展，目前消费者需要的不仅仅需要的是一个产品，更需要的是服务，就是我们商业的本质，所以推出有个性化的产品，又能提供好的服务，好的内容来产生互动，这是目前很大的变化。我们美纳多的团队，在社群运营上，从产品到内容到服务进行创新，这样才能急速的把品牌做进消费者的心里。但是过去那种标准化、统一的服务方式，已经发生了改变，只有推出个性化的产品、增值性的服务、不同的内容才能获得消费者的信赖。

　　PCbaby：当前母婴市场的竞争异常激烈，请问贵品牌会用什么方式在这样的格局中脱颖而出呢?品牌未来的发展规划和战略布局是怎样的?

　　屈治劭：目前来说，奶粉市场的竞争是非常激烈的，我认为现在的营销模式上需要创新，就刚才讲的，消费者的需求已经发生了改变，乳品新政下，导致我们产品的供应趋于统一，配方都趋于同质化非常严重，那么只能在营销模式上创新。营销模式上，我觉得从过去的卖产品到卖服务，从销售奶粉的行为到做品牌，到做会员营销。美纳多在精准的会员服务营销模式上，推出了社区营销的模式，这样建立了长期的互动，提高用户的粘性，这是美纳多的一个出路。

　　另外，从战略发展上考虑到，我们将美纳多定位为母婴渠道最具有服务能力的奶粉品牌，在这样的前提基础下，我们将继续从三个方面加强自身。

　　第一，我们将提高我们的产品的质量，产品的质量是根本，坚持国外的原装进口，澳优集团也与新西兰第二大乳品公司Westland(威士兰乳业)合作，投资1.78亿，为美纳多建设了一个新的工厂，单独为美纳多生产奶粉的新西兰工厂，第一期的产能达到3万吨。所以，美纳多优质产品的质量是能够得到保障的。

　　第二，我们依然专注于提高母婴服务团队的专业性。从服务上加强高级育婴师的培训，同时加大母婴销售渠道门店知识的专业性。

　　第三，建立社群，将B端社群对其建立门店生态圈，C端社群发展成消费者生态圈，所以未来的战略，美纳多将是一个B2B2C的公司。我们大部分做的是从B到B，B到C的公司是很少的，所以说，中国不能去中介化，因为市场太大，还是需要专业的人来进行分工，那我们以C端为主，兼顾B端，联合经销商和门店销售商，来建立最具有营销服务领域的奶粉品牌。

　　PCbaby：对于此次参展，贵品牌有什么新的期望?您对这一行业的发展有哪些预期呢?

　　屈治劭：这一次参展，和去年相比还是有很大的变化，实际上，市场在这个国家新政的前提下，已经实现了高度的集中化，大品牌越来越占据市场的主要份额，而且竞争门槛也大大的提高，因为建一个厂就是几个亿，所以不是一般的小牌子能够玩下去的。价格战在去年是比较明显的，今年已经产生了分化，一部分继续价格战，但大的品牌已经开始在营销上创新，向C端的发展，像我们的数据化营销，信息化平台的建设，都在全面的改进，这对行业来说是好事，只有我们提出创新，才能真正的服务于我们的消费者。

　　美纳多将会优化商业模式，构建我们的信息化平台，未来打造一个母婴生态圈，成为最值得信赖的母婴顾问。传递温暖，建立信赖，将服务真正做到消费者心里面，让我们的妈妈真正专业起来。

　　二胎时代，我们要如何带孩子?把下一代养育好，不仅要营养到位，吃得好，长得好，还要这个情商、智商全面的发展，这可能都是系统化的工程。我们婴童用品行业，要从这个源点出发，真正站在消费者的角度考虑，产品只是一个连接，将服务和内容与消费者共同成长，真正把下一代的成长健康事业做好，这可能才是我们行业更大的一个格局。