衍生强势进军内地商超 香港“儿科大王”恩泽大陆宝宝

　　日前，许多国内知名商超，如万宁、吉之岛、天虹、沃尔玛山姆会员店等都出现了“衍生”的身影。这位来自香港的“儿科大王”借助商超渠道强势进入了众多内地妈妈的视野，并受到各大网络媒体关注与热捧。本期PCbaby高层对话，特邀衍生CEO彭少衍，全面解读“香港儿科大王，恩泽内地宝宝”的大陆发展计划。

　　敢为人先 抓机遇拓市场

　　PCbaby：据我们的了解，在香港，本土老牌的婴幼儿药品和保健品也有很多，但并没有像衍生这样大力拓展大陆市场，请问衍生为什么会如此规划呢？

　　彭总：衍生品牌创立于2004年，当时定位在老年人保健产品。后来经过调研，我们看到中国人口的老龄化趋势，也意识到未来国家的生育政策一定会放松。通过研究和分析，2008年，衍生便将注意力集中到了婴幼儿产品，并开始发展自己的品牌。

　　而大陆是一个庞大的市场，在香港取得一定市场后，我们就把眼光投向了内地。香港的经营体制相对比较简单，在中国内地则较为繁琐。很多香港品牌因为程序繁琐对进入内地市场有所顾虑。我的看法是相反的，既然在这种制度下，内地的很多企业都可以能够做好品牌，那么我们也能够做到。于是，在2011年衍生便开始进军中国内地市场。

　　PCbaby：您刚才提到衍生从2011年开始进入内地市场，能不能跟我们分享一下当时的一个发展规划呢？

　　彭总：稳扎稳打，这是我一贯坚持的做法。

　　进入中国内地市场，我们第一步是在中国华南地区。在华南地区磨练了两年的时间，逐步发展品牌，增强品牌的知名度。如果品牌一下子发展过快，基础没有打好，会影响后续的发展。经过两年的时间，衍生品牌在华南地区的基础稳固了，我们才进行下一步的计划。今年，我们计划进入内地的大型连锁KA，如天虹、吉之岛、沃尔玛、万宁等。现在已经进驻了国内很多一二线城市的大型商超。

　　渠道建设：结合实体与网络 进军内地市场

　　PCbaby：衍生的主要销售渠道是针对线下，如进入商超。当前，网购成为了年轻消费群的主要消费渠道，请问衍生在这方面有无相关的计划呢？

　　彭总：现在，年轻人喜欢上网购物，线上线下相结合是必须的。今年衍生会分两步走，第一步是线上，着重做好天猫店、微信等O2O店铺;第二步则是线下市场，在各大连锁商超陆续铺开销售点。总结起来，便是线上为线下服务。

　　PCbaby：现在衍生已经开设天猫店了吗？天猫店里的产品是从香港那边直接发货吗？

　　彭总：已经开了，天猫店的产品是在内地生产的，但是生产的监管与材料的采购都是由香港团队来完成的。因为进入内地市场，包装上的文案需要按照内地的法律法规，所以产品在包装上会有所差异，但是产品的质量是与香港生产的百分百一样。在我们看来，品质就是我们品牌的生命。因此，内地的生产监管与香港的监管程度是同步的。

　　PCbaby：衍生在天猫开设店铺，您觉得会不会影响到品牌线下的销售呢？有些经销商可能在担心这个问题。

　　彭总：其实，这个问题在于市场的监管和品牌的定位。衍生的天猫店已经开了两个月，我们暂时还没有发现对整个线下有造成影响。线上的销售影响线下，最主要的原因是该品牌的产品没有定位好。如果品牌只是想尽快扩大市场份额，通过低价格低折扣吸引消费者，那势必会影响线下销售情况，也会影响品牌的后续发展。衍生的线上线下价格是统一的，即使有活动，也是同时进行，从这方面来说，对线下的销售影响不大。

　　PCbaby：根据PCbaby婴童用品消费习惯调查的结果显示，80后获取品牌和产品信息的途径主要是通过网络(诸如母婴类网站，网上商城，厂家官方网站或微博等)。我们也注意到衍生进行了相应的网络推广，您是如何看待网络宣传推广的？衍生是否会大力进行网络推广？可以透露下衍生品牌今后推广的大致计划吗？

　　彭总：越来越多的年轻消费者喜欢上网，他们通过网络来了解心仪的品牌，通过网络来购买他们喜欢的商品，现在就是在公车上也可以利用手机来购买东西，非常方便快捷。

　　衍生的主要顾客是80后，他们获取信息的渠道不仅仅局限于单纯的电视、报纸等传统的媒体。根据消费群生活习惯变化，我们今年的推广计划也进行了调整。以前，衍生的推广多出现在电视、公交车、地铁、报纸杂志，今年，我们会把大部分的精力投放到线上推广，网络推广约占60%。

　　发展品牌：稳中求胜 高品质产品才是硬道理

　　PCbaby：我们了解到，消费者选择婴幼儿保健品时，品牌和口碑往往是决定购买的重要因素。衍生在香港知名度较高，如今进军内地，您觉得应该如何树立衍生在内地的品牌口碑呢？您认为最有效的方式是什么？

　　彭总：品质是基础。目前，衍生主要是通过产品试用来建立内地父母对衍生的认知度，如在网络上进行试用活动，为网友提供免费的试用体验。同时，我们也在考虑线下通过什么方式能够让消费者更好地认识我们这个品牌，这是最关键的一个环节。

　　PCbaby：在行业发展中，特别是母婴用品行业，产品同质化难以避免，可否介绍下衍生是如何在同类产品中保持和提升自己的竞争力呢？

　　彭总：品牌最重要的就是品质，这也是消费者最看重的。产品要保证市场的领导地位，品质的监控非常重要，这也是我一直强调的品牌关键。过去几年，衍生面对了很多品牌的挑战，在香港也有百年品牌推出了开奶茶。可是这些并没有对衍生造成冲击，反而促进了衍生的销售。

　　衍生不仅专注深入于婴童保健品，而且在品质上是过硬的，消费者对衍生的认知度与信任度都是较高的;除此外，我们的配方也是独家专利，很多企业都没有办法调出我们的这个配方。而且，从侧面来说，其他品牌跟风推出与我们相类似的产品，也就是认同我们衍生的产品，只有销售好，才会有模仿。未来，衍生依然会秉承注重品质的理念，严格监管，不断提升品牌的竞争力。

　　PCbaby：那这样的话，据您的了解有仿冒品吗？

　　彭总：仿冒外包装有，不过仿冒我们品牌的没有。我们这两年也针对这个仿冒品进行打击，也希望政府以后在维护知识产权方面的监管会更加严格。

　　行业趋势：品牌与品质是关键

　　PCbaby：衍生发展婴童保健品市场也有近10年的时间了，能否聊一下这几年来消费需求的变化？

　　彭总：中国消费者的消费观念也在不断的发生变化。现在内地的很多家庭都是421结构，对小孩子也会更加的重视，对于婴童用品上，更关注品牌和品质，价格倒是其次。这也是我们注重品牌与品质发展的原因之一。衍生自创立以来，始终致力于推广药食同源的理念。产品经过研究，专门选用和设计针对婴幼儿的食材剂量，是符合婴幼儿的体质需求。

　　PCbaby：衍生现在已经进入内地婴童保健品行业，您如何看待内地婴童保健品行业的发展现状?您对这一行业的发展有哪些预期呢？

　　彭总：对整个行业来看，我个人觉得是良性发展的。国家对婴幼儿食品的监管越来越严格，这也是行业的希望。国家政策越严格，越重视品质，品牌的发展就越有希望。如果国家的监控太松，品质不好，便容易出问题，对整个行业的影响是很大的。在我看来，行业未来的发展趋势很不错，但是一定要重视品牌和产品品质。

　　编者语：

　　衍生从创立至今，已走过了10年风雨历程。所谓“十年磨一剑”，在这10年里，衍生经历了从无到有，小到大，从弱到强，逐步得到了市场的认可，近来更是斩获2013“香港名牌”的殊荣。衍生的成长壮大少不了其明智的决策者——其主席兼行政总裁彭少衍先生。

　　与彭总交谈，感受最深的是他的个人魅力，在1个多小时的交谈中，他既幽默风趣，又沉稳大方，给人谦和稳健、真诚可靠的印象。市场经济的海浪诞生过无数的弄潮儿，而能历经冲击存活下来的品牌却是少之又少。从开始到现在，彭总始终坚守自己的品牌道路：“品牌发展要稳中求胜，产品品质才是最关键。”简单一句话渗透了他对行业的理解。

　　衍生在香港地区连续多年保持婴童保健品市场销量第一的佳绩，得到香港政府和香港人的认定，连年获得“香港名牌”这一奖项。现已成为香港最大的品牌管理公司之一的衍生行，业务遍布香港、澳门、台湾、中国大陆及东南亚各地，彭总也因此被香港主流媒体誉为“儿科大王”。如今“儿科大王”彭总以香港为基点，将眼光投向内地市场，打造强大团队，并制定了稳健的拓展计划，逐步而行，为内地宝宝带来更多福音。相信衍生在他的带领下，将会不断取得创新突破，品牌价值也将提升到另一个高度。