植根于中国本土的启初，是上海家化旗下的婴幼儿品牌。本着“取自然之初 育生命之初”的理念，启初提取初生植物精华，研制最适合国民宝宝肌肤的产品。这次展会，启初为我们带来了3个系列产品。为此我们对话上海家化启初品牌部品牌经理马振超，跟我们分享实力派国货婴儿护肤品牌——启初的故事。

　　PCbaby：马经理你好，能不能跟PCbaby的网友分享下启初在这次展会中为大家带来的3个系列产品呢?

　　启初马经理：启初至今已上市3年，今天在这个展位，我们为大家带来了全系列的产品：

　　第一套是2013年8月6日上市的植物之初产品;

　　第二套是去年我们针对母婴店推出的新生特安的有机之初系列;

　　今天我们把8月份即将上市的一套牛奶谷胚系列也一起展示。

　　“启初”这个品牌名字里包含了“初”字，我们的品牌理念就是“取自然之初 育生命之初”。“生命之初”指的就是0-3岁的婴幼儿。启初就是专属于中国为0到3岁婴幼儿的个人护理品牌。“自然之初”就是我们的核心竞争力。启初品牌是植根于中国文化的演绎，“取自然之初 育生命之初”本身就是以初养初，天生匹配，是希望研究植物之初自然之初里面的核心精髓，给到生命之初最适合最匹配的产品。

　　PCbaby：刚才听您提到新生特安主要是针对母婴店的消费群体，其他系列是否也有针对对象？

　　启初马经理：新生特安是针对母婴店，因为大家都知道——我本身也是妈妈——对妈妈来说没有最安全只有更安全。有机之初这套新生特安系列是针对0到6个月的新生宝宝。因为大家知道新生儿比较娇嫩，容易敏感。启初在上市初期就联合了一些外部机构，如首都儿科研究所、中科院研究所，实体化运作了启初婴儿护理研究中心这样一个平台，通过这个平台汇集外部专家，帮助了解到0到3岁宝宝的特性。因为在儿科专家眼里，0到3岁宝宝本身就是敏感性肌肤，更别说是6个月以前的新生宝宝。所以我们给自己提出了更高要求，在延续了启初“取自然之初 育生命之初”理念的前提下，升级了新生特安这个产品。

　　启初婴儿研究护理中心是实体规划运作的，有两个目的：

　　一是依托上海家化这个护肤研究平台，启初的科研部门可以联合外部机构如儿科研究所做课题研究，发现中国宝宝跟西方宝宝的肌肤到底有什么不同;另外我们的研究中心也是对外传播作用。因为妈妈除了选购产品外，更想了解内容层面的知识。所以首都儿研所的刘晓雁主任也是在帮我们产品指导，同时也能帮我们做一定的宣传，帮启初品牌做一定的渗延。

　　PCbaby：能得到专家的认可，这也表示产品品质过硬。

　　启初马经理：对，因为我们初期和首都儿研所皮肤科的专家沟通的时候，他有一句观点我蛮认同的。现在大部分父母都只有一个宝宝，身上有什么问题大家都往医院跑。而大家知道儿科医生非常稀缺，他也是希望家化作为一个百年企业，启初作为中国专属的婴幼儿品牌，一起给到新生代妈妈有一种肌肤保健的倡导。因为很多皮肤病不是与生俱来的，需要后期科学的护理慢慢变好。

　　PCbaby：85后、90后妈妈成为消费主力军。您觉得新生代妈妈们的消费需求，如对产品的需求有没有什么变化？启初是都有做过相应的调查呢？

　　启初马经理：其实我们启初品牌在产品上线初期就做过大量的消费者研究，包括跟专家、包括跟消费者进行沟通。可以看到现在的90后妈妈包括我自己当妈妈的时候，都有肌肤护理上的误区，希望尽量买贵的，认为就是最好的，还想尽量买进口的产品。但是我们也发现现在的85、90后妈妈接触了很多网络信息，本身有理性判断的能力，知道最贵的、进口的不一定适合自己的宝宝。

　　启初从上市初期开始就一直有个价值观：适合的才是最好的。海淘可能会有假货，国外的产品可能并不适合中国，比如气味比较香、过于浓郁。所有的肌肤护理都跟生长环境环境有相关性，国内外环境也不一样，比如国外可能就比较少蚊子、痱子等问题。其实中国的宝宝需要有这么一个企业品牌，它是真正了解中国新生代妈妈和宝宝的需求，从而提供更匹配的产品和服务，因为妈妈都需要知道应该怎么正确护理。

　　PCbaby：有不少妈妈反应国外的品牌质地比较厚重，而启初的产品是比较清透的，用着很清爽也很保湿。

　　启初马经理：分享个小故事，我们品牌在研发初期时，科研部内部的核心人员包括供应链和后道的生产，主力研发人员都是新手妈妈。因为大家都是本着为自己宝宝研发一套适合的产品出发。虽然大家都觉得婴儿产品是个红海市场，但毕竟我们用心做这个品牌是想到给自己宝宝用，给更多中国新生代妈妈的宝宝用。本着这样的初心和用心，我们会不断地对自己提出更高的要求。启初的研发人员(比起国外品牌)更了解自己，可以为自己的宝宝研发专属于适合他们的品牌。

　　PCbaby：了解到启初品牌在商超渠道销量很好，但现在85、90后妈妈很喜欢网购，启初在渠道上有做出什么调整吗？

　　启初马经理：当然，我们了解到整个商超、母婴店跟电商在母婴行业里是三足鼎立的布局，而商超是家化比较强势、有把控力的。而我们也很看中母婴店，去年也量身开发了产品，因为跟商超相比，母婴店可以提供更多服务、体验、会员活动。而电商也是比较符合妈妈的出门习惯。我们在天猫、京东上有电商经营，也有跟宝宝树、妈妈帮合作，因为这个人群习惯在这些母婴垂直平台上活跃、习惯在网络和移动端进行。所以我们的目的一方面除了做销售拓展以外，其实也是基于这些媒体平台提供更多宝宝肌肤护理的理念跟知识。教妈妈怎么洗以及用最适合的产品洗才是我们真正的初心和目的。

　　PCbaby：启初很注重传递护理的理念。您觉得通过妈妈群体的传播和分享，是不是建立品牌信誉跟口碑的最直接最有效的方式呢？

　　启初马经理：当然，因为能提高品牌知名度，对妈妈来说品牌又是选择产品的比较重要的考虑因素。而从2013年开始，我们就持续地在推广产品的口碑，比如大量给妈妈进行试用，也会给红人KOL进行一定的推广，发挥他们在妈妈群里的影响力。当然我们也会利用专家资源进行护肤知识上面的传输。因为刚说到，产品的理念来源于正确地认识宝宝的肌肤，以及提供舒服的产品和服务。所以我相信用过启初的妈妈包括一些KOL其实都非常喜欢我们的产品。

　　PCbaby：试用过启初的产品，感觉特别清爽，而且香味是非常清淡的，让人感觉特别舒服。

　　启初马经理：我们的产品之所以这么清爽的原因是本着“以初养初”的研究理念，选用的都是自然界初生的成分。举个例子，胚米这个产品是3%的胚芽头占了整个米50%~60%的营养，另外还有特点是分子结构非常小。所以我们从几千个初生成分里筛选出(胚芽头)这样一个成分用于宝宝护肤上，既可起到修复肌肤的屏障功能，从使用肤感上也非常好吸收，不是很粘腻的。用过这个产品的妈妈形容，特别在冬天的时候肌肤摸上去非常毛躁，使用多效倍润面霜以后，宝宝肌肤摸上去非常柔滑。

　　另外在洗浴产品里面，我们选用了卷而未舒的嫩泥成分，它本身非常符合宝宝的皮质层的ph环境。另外洗浴产品的清洁成分也非常温和，也就说是比较容易冲洗的，不会非常滑腻。因为小宝宝皮肤非常软，如果清洁力过度，会有损宝宝的肌肤屏障，会非常干。如果泡沫性非常多、难清洗的话，宝宝肌肤会有残留，对负责护理宝宝的妈妈来说也是不人性化的。

　　PCbaby：了解到启初今年新推出防晒霜这一产品。能否给我们简单介绍下启初防晒霜呢？

　　启初马经理：我们秋至的时候大面积定量地了解了妈妈的肌肤需求。另外刚说到我们跟首都儿科研究所有关于0—3岁肌肤的研究。在儿科医生的眼里，宝宝其实一出生特别是6个月以后就要注重防晒。所以这也是专家给我们的专业建议。那我们从2013年就开始储备婴儿防晒产品。另外对于防晒，国家也有特殊的审证流程，一般性防晒产品研发出来后，审证时间需要3年。所以我们其实在初期12、13年就开始储备婴儿防晒产品。今年夏天我们也针对宝宝出了晨露、防晒产品，其实是希望更加细致化地呵护宝宝肌肤。

　　PCbaby：这次参展希望给品牌带来什么效果？您对这次展会有什么期望吗？

　　启初马经理：这是我们第二年参展CBME。我们是作为家化唯一的婴幼儿品牌，现在无论是妈妈还是媒体都对启初品牌有了很高的评价，我们很乐意在中国这个CBME孕坛里面展现我们的实力。给更多媒体方和代理商能近距离了解品牌的背后故事，包括体验启初的一些产品。通过他们这些传播渠道，让更多妈妈了解。我们是有实力的国货婴儿品牌，我们希望让更多新生代妈妈了解、使用和传播。